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Artículo y materiales en colaboración con Aegon Seguros, compañía líder en seguros de salud personales.
En España, es común que las renovaciones de pólizas de salud se realicen el 31 de diciembre, lo que genera meses de alta carga laboral para defender y renovar carteras, así como para gestionar la nueva producción.
Una alternativa es implementar renovaciones interanuales, permitiendo que tanto particulares como empresas contraten su póliza en cualquier mes del año y la renueven al siguiente. Esta adaptación gradual facilitará la vida tanto a clientes como a aseguradoras. Esto no va a cambiar de un día para otro, así que, en preparación para esos meses de alta carga, realizamos este análisis de tendencias y desafíos para la venta de seguros de salud en 2024.
¿Por qué elegir salud privada en 2024?
La importancia de los seguros de salud en 2024 es innegable. Según datos de ICEA del cierre del 2023, este es el ramo de seguros que más crece:
- Particulares: +6.1% en primas
- Colectivos: +9.7% en primas
Actualmente, hay 12 millones de asegurados en España, un número significativo en un país con 48 millones de habitantes. De estos asegurados:
- 12% son particulares
- 36% pertenecen a colectivos y mutualidades
- 15% son administraciones públicas
Esta creciente tendencia se debe a varios factores, entre los que destaca la creciente preocupación por la salud mental. Una encuesta de salud y estilo de vida realizada por Aegon Seguros revela que el 80% de los españoles experimentan estrés o ansiedad, y 6 de cada 10 no han tomado medidas para gestionarlo.
Esta situación repercute en la productividad de las empresas. En 2023, 1.16 millones de personas no acudieron a su puesto de trabajo, una tasa de absentismo histórica del 7.2%, superior incluso a la de 2020 durante la pandemia.
El impacto económico del absentismo laboral es significativo. Por cada euro invertido en prevención (salud y seguro privado), se ahorran entre €2,5 y €4,8 en costes de absentismo y entre €2,3 y €5,9 en costes de enfermedades. Esto significa que cada euro invertido se traduce en un ahorro de 2 a 6 veces el valor invertido.
La venta de seguros de salud: Particulares y Colectivos
Particulares
La segmentación ha cambiado. Históricamente, los seguros de salud se consideraban un producto premium, pero hoy en día existen coberturas más accesibles y económicas. Es crucial identificar las necesidades individuales para adaptar el producto adecuado.
Aspectos valorados por los particulares
- Cuadro médico: Disponibilidad de especialistas.
- Accesibilidad y omnicanalidad: Facilidad para acceder a servicios sin necesidad de pasar por un médico general.
- Servicio: Calidad y rapidez de atención.
Barreras comunes y objeciones
- Precio “No me compensa”: Adaptar la oferta para que sea rentable para el cliente.
- Seguridad social “Ya estoy cubierto”: Comparar los tiempos de espera y la calidad de atención entre la salud pública y privada, argumentario relevante de la Fundación IDIS sobre seguros privados vs públicos.
- Asistencia médica “No lo uso”: Subrayar que es salud, que en algún momento va a ser necesario, además de la importancia de la medicina preventiva.
Al final del artículo, encontraréis el enlace para descargar un argumentario específico que podéis utilizar como guía de ventas de seguros.
Empresas
El 85% de las empresas con más de 500 empleados tienen seguros de salud contratados (es importante destacar que, aunque lo tengan contratado, no quiere decir que sea la solución ideal para esa empresa). Esta cifra disminuye a medida que baja el número de empleados, con solo el 30% de las empresas con hasta 250 empleados teniendo seguro de salud.
Modalidades de contratación
Beneficio social
Gasto deducible para la empresa, implica un aumento de salario para el empleado. Existe la opción de incluir a la familia y tiene el beneficio que no tributa hasta €500.
Retribución flexible
Permite a los empleados destinar parte de su sueldo a salud sin incrementar los costes salariales de la empresa. Esto es especialmente útil para empresas con limitaciones presupuestarias. El beneficio para el empleado es que la prima que ha negociado su empresa con la compañía le sale con un descuento según su tipo de retención.
También se pueden implementar esquemas mixtos, donde la empresa, por ejemplo, pague hasta el 50% del beneficio social y el resto por retribución flexible. Aquí se puede negociar según el presupuesto de la empresa.
Argumentarios y webinar on demand
A continuación, podéis descargar dos argumentarios específicos que hemos realizado, que puedes utilizar como guía de ventas de seguros de salud, así como ver el webinar on demand que hemos realizado sobre esta temática.
