Artículo en colaboración con Dextra Consultores, empresa especialista en consultoría comercial y formación para corredurías y agencias de seguros.

En el sector asegurador, los corredores y agentes tienen ante sí una gran oportunidad: la comercialización de seguros de vida. Sin embargo, en muchas carteras, los seguros de vida siguen siendo un producto infrautilizado. Vamos a explorar las oportunidades y los retos que enfrentan los profesionales del seguro en este ámbito, y cómo una estrategia bien definida puede transformar sus resultados.

Oportunidades no aprovechadas

1. Bajo ratio póliza/cliente: Muchas corredurías están centradas en los seguros de auto y hogar, lo que genera una alta densidad de estos productos en las carteras. Sin embargo, este enfoque deja otras áreas menos explotadas, como el seguro de vida. Al tener una base de clientes ya confiada en la colocación de sus riesgos de otros seguros, es posible aprovechar la oportunidad de ofrecer un producto complementario como el seguro de vida.‍
2. Seguros de auto y hogar están comoditizados: Los seguros de auto y hogar tienden cada vez más hacia la venta directa y online, convirtiéndose en productos altamente competitivos. Esto obliga a los corredores y agentes a diversificar su oferta. El seguro de vida, con su mayor margen de comisión y menor carga administrativa, se presenta como un producto estratégico que permite mantener la rentabilidad de la cartera de particulares.‍
3. Baja proactividad comercial: A menudo, los corredores se centran en la renovación de pólizas y la gestión de siniestros, sin adoptar una estrategia proactiva de ventas. Aquí es donde el seguro de vida se convierte en una herramienta clave para activar la cartera de clientes existentes. Aprovechar momentos clave como la renovación de otros seguros para ofrecer vida puede ser una táctica eficaz para incrementar la venta cruzada.

Los desafíos del día a día

Pese a las oportunidades, la realidad es que los corredores y agentes enfrentan varios obstáculos:

• Tareas administrativas que consumen mucho tiempo
• Gran parte del tiempo se pierde en la revisión de la cartera y la gestión administrativa, lo que impide que los equipos comerciales se centren en tareas de alto valor, como la venta de seguros de vida.
• Falta de acciones comerciales proactivas
• La falta de un plan estructurado de venta proactiva hace que se lancen pocas acciones comerciales orientadas a la venta de seguros de vida.
• Argumentarios genéricos y poco efectivos
• Muchos profesionales utilizan mensajes estandarizados que no conectan con las necesidades reales de los clientes, lo que reduce la efectividad de las acciones comerciales.
• Dificultad para medir y mejorar los resultados
• En estructuras comerciales más amplias, es complicado medir los resultados de las campañas de ventas y optimizar las acciones basadas en datos concretos.

La solución: estrategia y automatización

Aquí es donde entra en juego Foliume, un software de gestión de cartera se conecta con la base de datos y sistemas ya existentes de las corredurías, integrando estrategias de retención, recuperación de pólizas y para este caso, venta cruzada.

Con Foliume, los ejecutivos comerciales pueden segmentar clientes automáticamente, lanzar campañas digitales personalizadas y medir sus resultados de manera precisa. La automatización de estos procesos permite que los equipos comerciales se centren en lo que realmente importa: vender más y mejor.

Cómo vender más seguros de vida

Vender seguros de vida no es simplemente una cuestión de ofrecer el producto, sino de entender las preocupaciones y necesidades de los clientes. En una conversación típica, la mayoría de las personas mencionan la jubilación como su mayor preocupación. Sin embargo, en términos de impacto, la invalidez o el fallecimiento tienen un efecto mucho mayor en el bienestar familiar. Es esencial educar al cliente sobre estos riesgos para posicionar el seguro de vida como una solución clave.

Los segmentos más atractivos

No todos los clientes son iguales, y es importante priorizar a quién ofrecer los seguros de vida. Algunos de los targets más interesantes incluyen:

1. Autónomos que cotizan por el mínimo: Un colectivo especialmente vulnerable, ya que las prestaciones de la Seguridad Social no serán suficientes para mantener el nivel de vida de sus familias en caso de fallecimiento o invalidez. Es clave destacar esta realidad y ofrecer soluciones adaptadas.‍
2. Clientes con salarios altos: Aquellos que ganan más de 45,000 € anuales pero que cotizan al máximo en la Seguridad Social, enfrentan una importante caída de ingresos al jubilarse. A través de la información de sus pólizas de auto y hogar, se puede identificar a este grupo y ofrecerles protección adicional.‍
3. Personas clave en pequeñas empresas: Un chef en un restaurante o un tatuador en un estudio son ejemplos de personas clave cuyo fallecimiento o incapacidad tendría un gran impacto en sus negocios. En estos casos, el seguro de vida actúa como una herramienta de protección tanto personal como empresarial.‍
4. Personas que viven solas: El segmento de personas que viven solas (alrededor de 5 millones en España) es un target interesante. En este caso, el enfoque debe ser asegurar su independencia en caso de enfermedad o accidente.‍
5. Empresas y sucesión: en el contexto empresarial, los seguros de vida pueden jugar un papel clave en la sucesión. Ofrecer soluciones como los seguros de vida cruzados entre socios permite asegurar la continuidad del negocio en caso de fallecimiento.

Pasos para comenzar una estrategia proactiva de venta de vida

Para implementar una estrategia exitosa de venta de seguros de vida, es necesario seguir estos pasos:

1. Definir una estrategia comercial clara: ¿a qué segmentos apuntar? ¿qué tipo de producto ofrecer?
2. Analizar la base de datos y segmentar a los clientes según su perfil.
3. Lanzar campañas y acciones comerciales proactivas.
4. Formar al equipo comercial para que puedan realizar ventas de forma efectiva y recurrente.

Descargar webinar on demand

A continuación, podéis descargar el webinar on demand que hemos realizado junto a Dextra consultores sobre esta temática.