Independientemente si nuestra correduría es pequeña, mediana o somos una agencia independiente, una buena solución de CRM puede ser clave para el crecimiento ordenado, mejorar la satisfacción de nuestros clientes y por tanto fidelizar a nuestros clientes sistemáticamente.

En este artículo por tanto resumimos los principales conceptos sobre CRMs, por qué es relevante para una correduría, los principales factores a evaluar a la hora de elegir uno y creamos una lista de los top 10 CRMs disponibles para corredurías en el mercado hispano.

¿Que es un CRM?

Un CRM (por sus siglas en inglés Customer Relationship Management) es una herramienta tecnológica integrada que permite a equipos de comerciales y marketing centralizar toda la información relacionada a clientes y futuros clientes.

A su vez, un CRM nos permite gestionar la relación con nuestros clientes y poder guardar, de forma estructurada, las interacciones con los mismos.

Los principales beneficios de un CRM son:

• Ordenar la información de nuestros clientes.
• Generar reportes precisos (dashboards) de nuestra actividad comercial.
• Aumentar la velocidad de comunicación y personalización con nuestros clientes.
• Ejecutar campañas de activación, venta cruzada, prevención de abandono y retención.

La gran mayoría (por no decir todos) los CRMs modernos hoy se alojan en la nube. Es decir, que como usuarios podemos utilizarlos teniendo únicamente acceso a Internet, sin necesidad de instalar software en nuestra PC.

¿Por qué un CRM para una correduría?

Como correduría, existen grandes beneficios de utilizar tecnología para automatizar procesos y mejorar nuestro desempeño empresarial.

En el caso del CRM, los principales factores de utilidad son:

• Unificar la información de clientes: a medida que nuestra correduría toma más clientes, crece en pólizas vendidas, primas y en agentes, poder contar con un espacio común dónde actualicemos la información de cliente de forma automática y guardemos las interacciones en tiempo real, pasa a ser fundamental. Poder acceder fácilmente a los datos de contacto de nuestros clientes, conocer su histórico de transacciones/siniestros, analizar las interacciones que tuvimos y medir la evolución global de primas, son aspectos que corredurías en en crecimiento.‍

• Gestión comercial centralizada: pasar de gestionar a nuestros clientes prospectos de forma desordenada utilizando infinitas planillas Excel o nuestra memoria a hacerlo en un CRM, será un antes y un después en el rendimiento comercial de la correduría. Definir un ciclo de compra, priorizar actividades según el tamaño relativo de las oportunidades, hacer seguimiento al prospecto en los momentos adecuados y crear reportes de forma automática, son actividades que los CRMs permiten realizar muy fácilmente y generan impacto de inmediato. Un buen CRM permite a corredurías de diferente porte recorrer el ciclo completo de vida de nuestros clientes, durante varias ocasiones (conocer a los clientes - actuar sobre ellos - medir el rendimiento - iterar).

• ‍Gestión de clientes personalizada: una vez que cerramos al cliente - le vendimos una nueva póliza - comienza una nueva etapa en la relación en donde debemos fidelizarlo. Aquí, un CRM puede ser de ayuda para mantener actualizada su información de contacto, conocer qué nuevos productos obtuvo, poder detectar nuevas oportunidades de compra y lograr una gran personalización utilizando herramientas como Foliume. Está estudiado (ver artículo de McKinsey y del INESE) que el futuro del seguro es la personalización ya que permite una mayor lealtad del cliente, aumentando los ingresos por cliente y reduciendo los costos de adquisición en un 50%.

A fin de cuentas, un CRM es fundamental para cuando nuestra correduría pretende profesionalizar la gestión comercial, al crecer en tamaño, clientes  y agentes. A su vez, puede ser fundamental para la optimización de la gestión de cartera de la correduría.

Entonces, ¿cuándo debe mi correduría contar con un CRM?

Algunas señales, descritas por Salesforce, nos ayudará a obtener una respuesta:

• ¿Tengo más oportunidades comerciales de las que puedo memorizar? En caso que sí, es una fuerte señal que preciso un CRM.
• ¿Me cuesta unificar datos sobre mis clientes? Si preciso revisar correos, Whatsapp, libretas, post-its para armar una imagen completa de mi cliente, seguramente precise un CRM.
• ¿Tengo + de 1 persona generando oportunidades comerciales? Para ordenar el terreno y conocer las acciones de los agentes, un CRM es fundamental.
• ¿Obtener métricas de mi estado de situación comercial me lleva mucho tiempo? Mantener la información ordenada en un CRM permite generar reportes de la actividad comercial (tendencia de primas, ingresos por agente, ingresos por ramo, etc) de forma eficaz.
• ¿Apunto a continuar creciendo en número de clientes y primas en los próximos 3 años? Un buen CRM logra automatizar procesos mientras genero una mejor experiencia al cliente, lo cuál facilita un crecimiento comercial ordenado.
• ¿Estoy interesado en mejorar la gestión de cartera de mis clientes? Un CRM - con buenas integraciones - permitirá utilizar la información unificada para priorizar actividades de cartera, que luego podrá mejorar la tasa de renovación y venta cruzada de pólizas.

Pueden existir varios otros factores que favorezcan la incorporación de un CRM para nuestra correduría, aunque las señales más habituales fueron subrayadas.

Factores para escoger el CRM óptimo

Una vez que confirmamos la necesidad de un CRM para nuestra correduría, es el turno de grandes cantidades de opciones disponibles en el mercado.

Para ello, destacamos debajo los principales factores a contemplar a la hora de seleccionar nuestro CRM ideal.

Características

Existen componentes que son imprescindibles para cualquier CRMs. Ellos son el manejo de datos de clientes (información de contacto, compras y primas - puedes leer mas aquí sobre qué datos debe recolectar una correduría), definir el ciclo de compra y asociarlo al cliente, y asociar actividades realizadas a clientes.

Sin embargo, existen características especificas de distintos CRMs que pueden ser útiles para nuestra correduría, dependiendo nuestras preferencias. Algunas características a considerar son la posibilidad de cotizar una nueva póliza, capacidad de automatizar la identificación y activación de oportunidades con clientes existentes, generación de reportes comerciales (dashboards) precisos y fáciles de utilizar.

Facilidad de uso

Es sabido que incorporar nuevas herramientas tecnológicas para equipos puede ser un dolor de cabeza. Por esto, nuestra recomendación es de probar el CRM en una demo o por un período de prueba para evaluar la comodidad de utilizarlo. Variables como velocidad, simplicidad y adaptabilidad son importantes a contemplar para fomentar una mayor adopción del CRM en nuestros agentes.

A fin de cuentas un software que estaremos usando todos los días debe ser intuitivo y que genere satisfacción al usarlo. Un CRM que no es utilizado no tiene ningún valor para nuestra compañía.

Integración con otras herramientas

La integración con diversas herramientas es central para poder comunicar datos y crear automatizaciones que mejoren la usabilidad y eficiencia del CRM.

Algunas integraciones relevantes para evaluar:

• ERP: permitiendo una fácil comunicación entre gestión de correduría y gestión de cliente. Ejemplos: integración con Te-Sis o e-Broker.
• API: permitiendo una conexión simple con fuentes de datos o aplicaciones externas.
• Firma digital: permitiendo firmar convenios con nuestros cliente de forma rápida y segura.
• Email marketing / SMS: integrado con plataformas de email / sms  que permita generar segmentos, campañas y contacto directo por correo o SMS dentro del CRM.
• Llamadas: la posibilidad de realizar llamadas desde el mismo CRM puede ser de gran utilidad para equipos comerciales con alta frecuencia de comunicación.
• Inteligencia analítica: algunos CRMs permiten integrarse con herramientas externas de big data e inteligencia artificial para mejorar la gestión de los clientes.

Foliume por ejemplo, es una herramienta de analítica que se integra con CRMs y ERPs para optimizar la gestión de la cartera de clientes; disminuyendo la fuga de clientes y mejorando la venta cruzada. El CRM deber permitir extraer la información del mismo para utilizar Foliume.

Precio

Evidentemente uno de los aspectos centrales para evaluar es el precio mensual/anual del CRM. Realizar una comparación entre las características que necesita nuestra correduría y el precio a pagar es un balance necesario a realizar la hora de evaluar CRMs.

Algunos aspectos relevantes a sobre el precio considerar son:

• Generalmente pagar anualmente es más económico por mes que pagar mensualmente. Sin embargo, quita flexibilidad en caso de querer cambiar de CRM.
• El precio puede variar según la cantidad de personas que utilizan el CRM, las funcionalidades o por cantidad de integraciones externas. Proyectar nuestras necesidades de uso previo a la elección es un factor importante para estimar correctamente el precio a pagar.
• Muchos CRMs permiten realizar una prueba gratuita (o a muy bajo costo). Recomendamos ampliamente siempre realizar la prueba gratuita, sobre todo, para medir la facilidad de uso del mismo y que las promesas de funcionalidades se cumplan.

Datos

En la economía digital, se dice que los datos son el nuevo oro. Es por esto, que un CRM debe poder guardar y cruzar de forma precisa los datos de nuestros clientes, ciclos e interacciones.

Nos hemos topado con CRMs que si bien son fáciles de utilizar y gestionar nuestros clientes, no generan una buena base de datos que luego me permita tomar acciones de personalización de alto impacto. Tener esto en cuenta a la hora de escoger un CRM, es fundamental.

Por su parte, verificar que el CRM de elección cumpla con el GDPR (RGPD).

Soporte

Conocer la rapidez de respuesta y disponibilidad del soporte del equipo del CRM es un factor importante a contemplar. La posibilidad de tener respuestas a nuestras preguntas sobre el uso del CRM a través de chat en tiempo real, por teléfono o por correo de forma rápida, son aspectos que pueden solucionar varios dolores de cabeza en el día a día del uso de la herramienta.

A su vez, la documentación o artículos de ayuda debe ser investigada previo a comprometerme con un CRM. Idealmente, el CRM cuenta con una amplia guía de artículos (o videos) explicativos de funcionalidades, buenas prácticas y consejos que me permita responderme consultas por nuestra cuenta.

6 opciones de CRMs para corredurías hispanas

Debajo dejamos un listado de 10 opciones de CRMs para corredurías de España o LATAM para que puedan elegir.

Estos CRMs fueron seleccionados basados en los CRMs que utilizan nuestros clientes y allegados del sector de seguros.

1. Avant2: El CRM de la tecnológica española de insurtech Codeoscopic. Cuenta con integración directa con Te-Sis y un multitarificador. ‍
2. Forcemanager: Compañía de origen catalán especializada en CRMs que ha montado una versión específica para el sector seguros. ‍‍‍‍‍
3. SEG e-Col El módulo CRM de la firma insurtech especializada en el sector seguros, MPM Software. ‍‍
4. ‍Salesforce: Una de las tecnológicas más grandes del mundo, que cuenta con un CRM especializado para el mundo asegurador.
5. ‍Zoho: Compañía global de CRM con +250mil clientes, que construyó una oferta para agentes y corredurías de seguros, aunque sin funcionalidades específicas para corredurías. ‍‍
6. Efficy: Compañía Europea de CRM con +13mil clientes, que construyó una oferta para la industria del seguro, aunque sin funcionalidades específicas para corredurías. ‍

Desde Foliume preparando un análisis comparativo profundo de CRMs para corredurías analizando características, facilidad de uso, integraciones, valor por el precio.

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