Intuitivamente uno pensaría que a medida que las neoaseguradoras (aseguradoras digitales) crecen en volumen de primas, la mediación vería dañado su volumen de negocio.
Sin embargo, la realidad nos muestra que seguramente esto no ocurra así.
La realidad global nos señala una creciente tendencia de que ambos actores - aseguradoras digitales y mediadores - no únicamente compitan, si no que cooperen - así lo confirma Insurance Journal su reciente artículo.
La razón detrás de dicha colaboración reside en combinar la tecnología de las aseguradoras digitales, diseñadas pensando en el consumidor digital, y la confianza con el cliente + conocimiento de productos con la que cuentan los corredores.
De esta forma se logra generar una experiencia de compra ideal para cliente millennial: digital, rápida, segura y personal.
Dicha tendencia nos muestra que el futuro seguramente sea de tender mayores puentes entre ambos jugadores:
- La aseguradora digital reconociendo la virtud del mediador y la relevancia que mantendrá en pos del cliente.
- La correduría considerando a los seguros digitales como una vía de satisfacer las crecientes demandas por digitalización del consumidor moderno.
En este artículo veremos:
- Qué son las neoaseguradoras.
- Ejemplos de colaboración entre neoaseguradoras y mediación.
- La relevancia del dato en la colaboración.
- Conclusiones y siguientes pasos.
¿Cómo se define una neoaseguradora?
En términos simples, una neoaseguradora (o aseguradora digital) es una aseguradora que fomenta una experiencia enteramente digital.
En las neoaseguradoras, habitualmente, el consumidor final puede cotizar, comprar y gestionar siniestros de forma enteramente digital. Es decir, minimizando la interacción con una persona.
Habitualmente, las aseguradoras digitales se concentran en productos masivos (como lo son hogar, vida, vehículos, mascotas, etc) que cuenten con perfiles de compradores de las pólizas relativamente similares. De esta forma, pueden ofrecen productos competitivos en precio con rapidez de cotización y compra.
Ejemplos de neoaseguradoras:
Como aclaración, es importante no confundir a una neoaseguradora con un comparador digital (como puede ser Rastreator). El comparador compara entre opciones, mientras que la neoaseguradora, asegura.
A pesar de que tradicionalmente las neoaseguradoas han enfocado en una estrategia de venta directa al consumidor (sin mediación), en los últimos años, han ido enfocando en colaboración con la mediación.
A continuación detallamos ejemplos que muestran la creciente tendencia de colaboración entre las neoaseguradoras y la mediación.
Ejemplos de colaboración entre neoaseguradoras y mediación
En países pioneros en el seguro digital (como Estados Unidos, Canadá, Reino Unido), a pesar que en un principio el foco de los mismos fue el de eliminar al mediador, en los últimos años la tendencia ha sido contraria: incluir al mediador.
Neoaseguradoras que incorporaron a la mediación
Hippo, una de las aseguradoras digitales más importantes, fue fundada en 2015 en California con foco en pólizas de hogar y una experiencia de compra digital.
En 2021 se estima que Hippo totalizó primas superiores a USD 600M, creciendo un 50% con respecto al 2020.
Uno de los diferenciales de Hippo es la posibilidad de tasar y comprar el seguro de hogar en menos de 60 segundos y “ahorrando un 25%“.
Sin embargo, a pesar de la fuerte experiencia de compra digital y una intención original de eliminar la mediación (ver aquí artículo), Hippo rápidamente viró a trabajar conjuntamente con el asesor independiente.
El programa Hippo for Agents busca combinar un producto de cobertura de hogar pensado en el consumidor digital, con el conocimiento y confianza del cliente por parte de los agentes de seguros.
Para el agente, en tanto, el programa permite expandir su cartera de productos y ofrecer a sus clientes una experiencia de compra digital.
El camino que tomó Hippo también lo han perseguido otras aseguradoras digitales relevantes: Lemonade con su Partner’s program (EEUU) y Zego for Brokers (Reino Unido)
Estos hechos confirman que las aseguradoras digitales están apostando fuertemente por la colaboración agentes y la mediación.
Agentero y su portal de aseguradoras digitales
Otro ejemplo relevante de que la colaboración entre la mediación y aseguradoras digitales ha llegado para quedarse es la plataforma Agentero.
La plataforma de origen estadounidense fundada por por el español Luis Pino, ha construído una solución que apoya la conexión de ambos universos: agentes independientes y aseguradoras digitales.
Agentero permite a los agentes independientes acceder de forma instantánea a unas 18 aseguradoras digitales para cotizar y realizar transacciones de primas forma rápida, empoderado por su inteligencia analítica para predecir aquellos clientes propensos.
De esta forma, Agentero logra reunir de forma efectiva a las partes del sector (aseguradoras digitales y mediadores) para ofrecer una mejor experiencia de producto y compra al cliente.
En otras palabras, la plataforma está logrando de forma exitosa tender los puentes entre agentes (corredurías) y aseguradoras digitales.
Neoaseguradoras pensadas para la mediación
Otra creciente tendencia es la creación de aseguradoras digitales que explícitamente se crean para el agente o corredor.
Un ejemplo es Orion180 que construyó un seguro hogar de características digitales para la costa este de EEUU (cotización digital, cotización en minutos, precios reducidos) pensando en ser distribuído únicamente por agentes de seguros.
De esta forma, le permite al agente cotizar de forma rápida, ofrecer una experiencia digital a su cliente y formar parte de un paquete de incentivos de venta que Orion180, todo gestionable dentro de un portal web para el agente.
Un ejemplo Español es Getlife. Una insurtech focalizada en brindar seguros de vida de forma digital.
A pesar de contar con el canal directo de comercialización, Getlife cuenta con un fuerte énfasis en trabajar con la mediación.
Para ello, ofrece un portal de mediación y según ellos mismos “Getlife tiene como objetivo ayudar a los corredores y corredurías en su misión de ofrecer el mejor seguro con las mejores condiciones a sus clientes”.
La importancia de los datos para corredurías
Un factor super importante para que la colaboración sea efectiva es la gestión y aprovechamiento del dato de la mediación.
Las corredurías cuentan con dos factores fundamentales en la ecuación de colaboración:
- La confianza del cliente.
- La información del cliente.
Dichos datos pueden aprovecharse en pos de ofrecer una mejor experiencia de seguros a los clientes. Son datos que la correduría cuenta, pero no así la neoaseguradora.
En lugar de lanzar una campaña de venta cruzada o renovación de pólizas a ciegas, las corredurías cuentan con la información necesaria para hacerlo de forma personalizada y obtener mejores rendimientos de venta.
Con este diferencial - poder aprovechar el dato para lanzar campañas con clientes actuales - las corredurías se encuentran en una fuerte posición para colaborar con las neoaseguradoras.
De esta forma, se estará colocando en manos del cliente una gran experiencia de compra: digital, rápida, segura y personal.
Si quieres conocer qué datos debe recolectar tu correduría, puedes ver este artículo.
Conclusiones y siguientes pasos
Dichos ejemplos nos muestran un indicio del camino de cooperación que los jugadores tradicionales y modernos están tomando en pos de otorgar una mejor solución al consumidor de seguros.
Todavía queda mucho por seguir construyendo para que la colaboración sea aun más efectiva.
En lo que respecta a Iberoamérica, las principales líneas de trabajo que vemos para lograr la colaboración son:
- Neoaseguradoras interesadas en apostar por el canal mediación.
- Corredurías apostando por aprovechar el dato del cliente y volver su oferta más digital.
- Construir una capa tecnológica que vincule ambos mundos, tal como ha hecho Agentero en EEUU.
Desde Foliume nos motiva enormemente aportar en el encuentro entre dos mundos que, a priori, parecían desconectados.
Lograr que la mediación se sumerja en la digitalización aprovechando sus principales fortalezas (confianza del cliente, conocimiento de los productos y datos) es nuestra misión.
Para aquellas corredurías que quieran apostar por la digitalización de forma seria, buscando el aprovechamiento del dato en pos de brindar una mejor experiencia de compra al cliente, estamos para ayudar - pueden contactar con nosotros aquí.
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