Las empresas tienen entre un 60% y un 70% más de probabilidad de vender a un cliente existente, en comparación con una probabilidad de venta de apenas un 5% al 20% para clientes nuevos. Pero, ¿cómo lograrlo? La respuesta está en la venta cruzada.

En este artículo, vamos a profundizar en el concepto de venta cruzada, qué es, cómo funciona y, lo más importante, cómo aplicarla en la industria de seguros. Exploraremos las combinaciones típicas de venta de seguros y detallaremos consejos prácticos para llevar a cabo una campaña exitosa.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada, también conocida como cross-selling en inglés, consiste en incentivar a los clientes a comprar productos complementarios al artículo principal que el cliente ya tiene.

Esta estrategia es muy popular en la industria de e-commerce, donde aproximadamente el 80% de las empresas en Estados Unidos la implementan. Sin embargo, es una estrategia que funciona para cualquier industria que ofrezca productos complementarios entre sí. Por lo que se puede aplicar perfectamente a la industria de seguros.

En la industria de seguros, la venta cruzada se traduce en la oferta de productos de seguro adicionales a un cliente ya establecido. Por ejemplo, ofrecer un seguro de automóvil a un cliente que ya tiene una póliza de seguro de vivienda con la misma compañía aseguradora.

Venta cruzada vs. Venta adicional

Es importante destacar también la diferencia entre venta cruzada y venta adicional (up-sell en inglés), ya que a veces estos términos se confunden entre sí.

Mientras que la venta cruzada se refiere a ofrecer al cliente pólizas de seguros relacionadas pero diferentes entre sí. La venta adicional, en cambio, implica ofrecer al cliente una póliza de mayor cobertura o un plan de seguro más completo que el que actualmente tiene. Por ejemplo, proponer a un cliente que tiene un seguro de hogar estándar una versión premium con más beneficios y cobertura.

En resumen, la venta cruzada busca diversificar las pólizas ofrecidas, mientras que la venta adicional se centra en mejorar la póliza existente del cliente. Ambas estrategias tienen como objetivo maximizar la satisfacción del cliente y los ingresos de la compañía aseguradora.

Beneficios de la venta cruzada

La venta cruzada es una estrategia que ofrece beneficios no solo a la empresa aseguradora, sino también al agente y al cliente final. A continuación, detallamos los beneficios para cada una de las partes involucradas:

Empresa aseguradora:

• Mayor valor de vida del cliente: La venta cruzada de seguros permite aumentar los ingresos generados por cada cliente sin incurrir en los costos asociados con la búsqueda de nuevos prospectos.
• Mayor retención de clientes: La venta cruzada fortalece la relación que mantienes con tus clientes actuales. Esto se debe no solo a una comunicación más activa y personalizada, sino también al hecho de que los clientes tienden a volverse más leales a una empresa a medida que aumenta su consumo de productos.

Agente:

• Venta más rápida y económica: Vender a clientes existentes es mucho más atractivo que atraer nuevos, ya que implica que los agentes no necesitan buscar prospectos, calificarlos ni establecer una relación desde cero.

Cliente:

• Satisfacción de necesidades de seguro completas: Al tener todos sus servicios de seguro centralizados, el cliente tiene un trato más sencillo, directo y rápido con un único agente. Además, puede obtener descuentos al tener varios seguros con una misma empresa. Por lo que ahorra tiempo y dinero.

Desventajas de la venta cruzada

En el caso de ser gestionada de forma incorrecta, la venta cruzada puede tener impactos negativos en tu empresa. A continuación, detallamos algunos efectos que puede tener una estrategia de venta cruzada mal gestionada:

• Deterioro de la relación comercial: Si presionas en exceso a tus clientes para que compren productos que no desean o no necesitan, esto puede afectar negativamente la imagen que tienen de tu empresa y debilitar la relación comercial.
• Costos comerciales sin beneficios: Si se realizan esfuerzos intensivos de venta cruzada en clientes que no son adecuados o receptivos, se incurrirá en costos por estos esfuerzos que no podrán ser recuperados, lo que afectará negativamente la rentabilidad de la empresa.

Estrategias de venta cruzada

Como vimos en la sección anterior, para obtener todos los beneficios de la venta cruzada no basta con ofrecer productos de seguros adicionales ciegamente a toda tu cartera de clientes. Si no que se requiere desarrollar una estrategia integral que ofrezca el producto adecuado, en el momento adecuado y al cliente adecuado.

A continuación, presentamos algunos consejos para llevar a cabo esta estrategia de manera efectiva:

1. Personalización: La oferta de productos complementarios debe adaptarse tanto al cliente como al tipo de producto. Por un lado, cada cliente es único y posee necesidades distintas, por lo que es fundamental mantener una comunicación activa para identificar sus inquietudes individuales y ofrecer una atención a medida. Por otro lado, los productos de seguros pueden variar significativamente entre sí; por ejemplo, la venta de un seguro de salud requerirá un enfoque más personalizado que la de un seguro de automóvil, que suele ser más estandarizado.
2. Sistematización del proceso: Establecer un proceso claro y estructurado para la venta cruzada no solo va a garantizar su aplicación consistente en tu empresa, sino que también facilita la escalabilidad y automatización. Dado que el éxito de la venta cruzada alcanza un promedio del 60-70%, apuntar a un mayor número de clientes puede traducirse en mayores beneficios.
3. Utilización de tecnología: Aprovecha la tecnología y el análisis de datos para identificar patrones de compra, preferencias del cliente y oportunidades de venta cruzada. Al automatizar estos procesos, tus agentes pueden  acelerar el proceso de atención y enfocarse en brindar un trato más personalizado a los clientes, enriqueciendo así la relación comercial.

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Tecnología aplicada venta cruzada de seguros

Como mencionamos anteriormente, potenciar el uso de tecnología en tu estrategia de venta cruzada de seguros puede traer numerosos beneficios. Pero, ¿qué tecnologías se pueden usar y para que fin? A continuación, enumeramos algunas de las tecnologías que pueden ser utilizadas y sus respectivos usos:

• Análisis de datos: Mantener un CRM completo con toda la información de tus clientes es esencial para tomar decisiones fundamentadas. No solo eso, sino que a partir de esta información se pueden aplicar modelos de inteligencia artificial para predecir las actitudes de esos clientes y anticiparse a sus necesidades.
• Automatización de procesos: Aunque una estrategia de venta cruzada efectiva debe ser muy personalizada y requiere el trabajo manual de los agentes, existen varios procesos de la estrategia que pueden ser estandarizados y automatizados. Esto incluye el análisis de datos mencionado anteriormente y la utilización de plantillas de comunicación.
• Métricas y análisis de resultados: Para iterar y seguir mejorando el proceso, es esencial mantener un control y análisis de los resultados de las campañas. De esta forma, podrás experimentar y visualizar qué cosas están funcionando y cuáles no, lo que te permitirá mejorar para la próxima campaña.

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Ejemplos de venta cruzada de seguros

No todos los seguros se complementan de la misma manera con otros seguros. Aunque las necesidades pueden variar según cada cliente, existen ciertos productos que tienden a complementarse entre sí de manera generalizada. Es importante tener esto en consideración al ofrecer productos adicionales a tu cartera actual de clientes. A continuación, presentamos ejemplos de las combinaciones más comunes:

1. Seguro de hogar y Seguro de automóvil: Esta es una de las combinaciones más utilizadas. Al ofrecer un seguro de hogar junto con un seguro de automóvil, los clientes pueden obtener una cobertura integral de sus propiedades.
2. Seguro de vida y Seguro de salud: Esta combinación brinda a los clientes una protección completa para ellos y sus seres queridos. En caso de enfermedad o accidente, el seguro de salud cubre los gastos médicos, mientras que el seguro de vida proporciona un respaldo financiero a largo plazo para la familia en caso de fallecimiento.
3. Seguro de responsabilidad civil y Seguro de negocios: Para los propietarios de negocios, esta combinación es esencial. Un seguro de responsabilidad civil protege contra reclamaciones por daños a terceros, mientras que un seguro de negocios cubre los activos y la propiedad de la empresa.
4. Seguro de viaje y Seguro de accidentes personales: Al combinar un seguro de viaje con un seguro de accidentes personales, tus clientes más aventureros pueden estar protegidos en todos los aspectos. El seguro de viaje cubre cancelaciones, pérdida de equipaje y emergencias médicas durante un viaje, mientras que el seguro de accidentes personales brinda cobertura en caso de lesiones graves.

Conclusión

La venta cruzada en la industria de seguros es una estrategia valiosa que puede despegar el crecimiento de tu empresa. Su enfoque en ofrecer productos complementarios a clientes existentes no solo aumenta los ingresos de la empresa, sino que también fortalece las relaciones comerciales a largo plazo.

Contar con herramientas tecnológicas efectivas puede marcar la diferencia en la implementación exitosa de la venta cruzada. Es por eso que en Foliume ofrecemos un software que te permite ejecutar campañas de cross-selling integrales, desde el análisis de tu cartera de clientes hasta el lanzamiento de campañas. Nuestra solución ha logrado aumentar la tasa de venta cruzada de nuestros clientes hasta en un 115%. Te invitamos a conocer más o agendar una llamada exploratoria.

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