Una de las principales convocatorias de la industria aseguradora española es La Semana del Seguro organizada por INESE.

Desde Foliume tuvimos la suerte de decir presente en su más reciente edición 2022, celebrada en IFEMA, Madrid.

Además de ser un lugar de encuentro con varios clientes y amigos, también es un gran evento para aprender sobre buenas prácticas y proyectar el futuro del sector.

En este artículo detallamos los principales conceptos que entendemos útiles para las corredurías de seguros.

Sin más, vamos a los puntos.

El dato como prioridad

Múltiples sesiones tuvieron como énfasis la importancia y oportunidad del dato para las corredurías.

En la sesión “Transformación del modelo de negocio" líderes de agrupaciones como ADECOSE, Fecor, Aunna, E2K y el Consejo General de Mediadores de Seguros, reafirmaron los siguientes puntos:

• Aprovechar y cuidar el dato debe ser una prioridad estratégica para el corredor.
• La colaboración desde el dato con las aseguradoras es deseable, siempre que se cree el entorno adecuado de confianza y ética.
• Vigilar la competencia vidriosa de la bancaseguros con el manejo del dato.

En otra sesión creada por AXA, en dónde participaron dos corredurías con énfasis digital como Peris (representado por Ricardo Peris) y Picazo de Nova (representado por Juan Picazo), se enfatizó la oportunidad de colaboración entre compañías y corredurías a la hora de gestionar campañas de captación, venta cruzada y/o retención.

Obviamente, la base de dicha colaboración es la confianza que debe generarse en la cadena aseguradora-mediadores-clientes.

¿Cómo pueden las corredurías aprovechar el dato?

Algunos ejemplos:

• Identificación y campañas de venta cruzada a clientes existentes.
• Gestión de prevención de caída de cartera.
• Segmentación de clientes para ofrecer nuevos productos.
• Optimización de conversión de clientes en digital.

Compañías que redoblan apuestas por la mediación

Tal como lo indica el “Estudio anual de corredores/corredurías de seguros” de IMAF, que será publicado próximamente, las corredurías se encuentran al firme como el principal canal de distribución de seguros.

Las corredurías han ido contra todo pronóstico “el canal que mejor ha funcionado de largo durante estos dos años de pandemia”, según Óscar Herencia, vicepresidente para el Sur de Europa de Metlife.

Es por ello, que varias compañías han decidido reafirmar su apoyo a los corredores. Algunos ejemplos:

• Metlife, liderado por Óscar Herencia, comunicó que vuelve a apostar con fuerza por el canal corredor con un rediseño del producto de vida que sea “sencillo, completo, económico y fácil de contratar y gestionar”. Además ofrece un programa de formación y apoyo continuo al mediador de vida.
• Aura Seguros, a través de Josep Muñoz, ha presentado su solución ‘Impulsor Digital’, una herramienta para que las corredurías puedan maximizar su generación y conversión de leads digitales.
• SegurCaixa Adeslas, a través de Jorge Aizcorbe y Carlos Hernandez, confirmó el gran potencial de seguros de salud en España, con un crecimiento esperado del 6%, siendo apoyado fuertemente por las corredurías.

El cliente digital y físico

El concepto de cliente ‘phygital' fue trabajado fuertemente en la sesión de AXA “Gestión Phygital del negocio asegurador”, pero también en múltiples sesiones de forma explícita e implícita.

Se definió al cliente ‘phygital’ como aquél que aprovecha los canales digitales para informarse, comparar productos y que luego termina comprando personalmente con un asesor de confianza.

La proyección es que este cliente es y será cada vez mas frecuente y por ende, trae consigo interesantes oportunidades y desafíos de adaptación para la correduría de seguros.

Los principales comentados fueron:

• Generar leads de forma digital.
• Asesoramiento a distancia al cliente.
• Foco en el cliente y no en los productos.
• Incorporación de productos digitales (neoaseguradoras).
• Protección de datos y regulación.

Productos destacados

Durante la conferencia, diversas compañías aseguradoras aprovecharon el espacio para presentar o reforzar sus ofertas.

Algunos de los productos destacados:

• FWU presentó ‘Forward Único’ un seguro de Vida de aportación única.
• Mapfre focalizó en productos al colectivo senior en productos de ahorro y seguros de dependencia.
• Neoseguros/seguros digitales como Getlife (vida) o Cleverea (vehículos/hogar) dijeron presente.
• Iris Global presentó la oportunidad de seguros de viajes en un mundo post-pandemia.

A pesar de los lanzamientos comentados, y haciendo hincapié en el aprendizaje de "foco en el cliente y no en el producto", los nuevos productos son importantes siempre y cuando conozcamos y anticipemos las necesidades de nuestros cliente.

Bancaseguros y el marco regulatorio

Si bien la regularidad de bancaseguros fue un tema muy presente en varias sesiones y charlas informales, la principal bandera del tema la llevó ADECOSE al presentar el informe ”Comercialización de seguros por las entidades financieras en España”.

Fundamentalmente el informe analiza las ventas cruzadas de productos aseguradores por parte de las entidades bancarias desde la óptica regulatoria y respecto a los perjuicios a los clientes.

Si bien recomendamos leer el reporte, los principales perjuicios para el consumidor se resumen en:

• Mayores precios por seguro contratado en modalidad de venta cruzada bancaria.
• Compra de productos no deseados.
• Dificultad de cambiar de proveedor de seguros.
• Aumenta la propensión del cliente a retirarse del mercado por mala experiencia.

Crecimiento y consolidación de carteras

Otro gran tema fue la consolidación de carteras y cómo parece haber llegado para quedarse en el sector.

Los principales motores de dicha consolidación son la mejora de competitividad al crecer el tamaño y profesionalización de la gestión.

Diego Fernández, director general de Cojebro, comentó que hay que ayudarse entre los propios competidores.

Mientras que Luis López Visús, director general de Espabrok, comentó la gran oportunidad de mejora que existe en lograr una mayor personalización al cliente al lograr comprender sus necesidades a escala.

Otros temas relevantes para corredurías que fueron abordados:

• Marco regulatorio: implicancias de la nueva reforma laboral que presentó ARAG.
• Sostenibilidad: prioridad del sector asegurador conversado en profundidad en el foro de alta dirección aseguradora.

Un gran evento, con muy buena asistencia y contenido. Nuestras felicitaciones a INESE y colaboradores.

Si quieres leer el resumen completo de los tres días puedes verlo en los siguientes links:

• Día 1 - Martes 15/2
• Día 2 - Miércoles 16/2
• Día 3 - Jueves 17/2

¡Será hasta la próxima Semana del Seguro confirmada para el 14, 15 y 16 de febrero de 2023!

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Foliume es una solución para corredurías que estén interesadas en aprovechar el dato para generar mayores ingresos por cliente a través de venta cruzada y retención.

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